在中國的水務(wù)市場，很多企業(yè)都把目光瞄準(zhǔn)了大城市，而中持水務(wù)卻反其道而行之，根據(jù)自身的特點(diǎn)，將目標(biāo)定在了中小城市。但小城市也有大市場，中持水務(wù)是如何在小城市扎根發(fā)芽的？
在環(huán)保領(lǐng)域，許國棟算是一個傳奇人物，搜羅一下網(wǎng)上的資料，彈跳出來的大部分內(nèi)容都是：“中國環(huán)保的先行者、水務(wù)的特種兵，他一手建立的建工金源一度是國內(nèi)最大的市政污水處理企業(yè)，同時建工金源是環(huán)保行業(yè)中的‘黃埔軍校’，從建工金源出去的現(xiàn)在擔(dān)任環(huán)保公司總經(jīng)理的不少于50人……”
2008年，許國棟帶著團(tuán)隊成立了他的第二個企業(yè)--中持環(huán)保。按照當(dāng)初的構(gòu)架，針對國家及社會陸續(xù)遭遇到的環(huán)境問題，中持環(huán)保會是一個平臺，在平臺上會針對不同細(xì)分領(lǐng)域成立子公司，而污水處理又一直是中持團(tuán)隊過去十多年一直從事的領(lǐng)域，在此基礎(chǔ)上，中持水務(wù)、中持綠色、北京建工環(huán)境修復(fù)公司、中持依迪亞環(huán)境研究所四個子公司相繼成立。
由于中國的水處理行業(yè)已經(jīng)持續(xù)發(fā)展了20余年，并且被投資人公認(rèn)為是目前環(huán)保領(lǐng)域發(fā)展最為成熟的板塊，所以今天我們要重點(diǎn)說說中持水務(wù)，看看許國棟是如何在水處理行業(yè)做出名堂，又是如何吸引資本的？
定位于中小城市
中國的水處理市場商機(jī)巨大，但到底該如何為自己的公司做定位？徐國棟在這方面想得很明白，他將主要市場集中于中小城市。
許國棟認(rèn)為，中小城市特點(diǎn)決定了中持水務(wù)能夠在這些地區(qū)中擁有市場。以東部和中部發(fā)達(dá)地區(qū)縣或者縣級市為典型代表，它們處在環(huán)境改善、轉(zhuǎn)變發(fā)展方式的最前端，而這些地區(qū)往往有以下特點(diǎn)：城市化進(jìn)程加快，工業(yè)廢水和生活污水混排，基礎(chǔ)設(shè)施不完善，建設(shè)運(yùn)營壓力巨大，環(huán)境應(yīng)急事件頻發(fā)；環(huán)境保護(hù)設(shè)施提標(biāo)改造需求大；總量控制的壓力與經(jīng)濟(jì)增長存在矛盾；缺乏技術(shù)團(tuán)隊，需要多方面的專業(yè)支持；管理機(jī)制不完善，對上級新政策缺乏了解，需要高端咨詢。對于中持水務(wù)來說，這就是需求，再加上中持水務(wù)對這些城市的水處理擁有多年經(jīng)驗(yàn)與成熟團(tuán)隊，市場就鎖定了。
“而且水務(wù)市場占領(lǐng)的晌午飯已經(jīng)過了，大城市的餅已經(jīng)被瓜分殆盡，而水務(wù)是一個客戶依賴性的服務(wù)行業(yè)，由于大多數(shù)水處理服務(wù)都是長期性的，服務(wù)商投資了基礎(chǔ)設(shè)施，服務(wù)區(qū)域至少有幾十平方公里，而且這一區(qū)域在很長的時間內(nèi)不會出現(xiàn)第二家服務(wù)商。所以說，當(dāng)中國城市污水廠的建設(shè)比率超過70%～80%，大多數(shù)業(yè)務(wù)已經(jīng)轉(zhuǎn)化為日常運(yùn)營、管道建設(shè)和日常服務(wù)，只剩下小城市和小廠的建設(shè)。”
所以，按照許國棟的邏輯，中持水務(wù)從開始就選擇中小城市作為客戶，進(jìn)行最后一輪的市場占領(lǐng)，而且搶占的是縣一級的污水市場。據(jù)許國棟判斷，在未來中持水務(wù)還將開發(fā)新的發(fā)展區(qū)域，并且抓住環(huán)境產(chǎn)業(yè)的黃金十年和“十二五”末地方政府環(huán)境服務(wù)的高峰需求，未來的市場只會越來越大。
中資產(chǎn)模式成首選
傳統(tǒng)水務(wù)公司的商業(yè)模式被稱作BOT（build-operate-transfer），此類商業(yè)模式的特點(diǎn)即是通過投資項目來獲得一定時間的“特許經(jīng)營權(quán)”。
2001年中國城市污水市場化開始，采用最多的模式是重資產(chǎn)的BOT 或TOT 模式，但近年來逐漸轉(zhuǎn)向委托經(jīng)營。像很多公共基礎(chǔ)設(shè)施的興建一樣，污水廠的建設(shè)成本巨大，投資動輒數(shù)億，建工金源在建設(shè)昆山污水處理廠時的投資是3個億。BOT模式花錢多，客戶關(guān)系穩(wěn)定，但收益低，容易被復(fù)制。如果做輕資產(chǎn)的EPC模式（設(shè)計-采購-施工），就不易復(fù)制，而且客戶黏性不高。所以中持水務(wù)決定做中資產(chǎn)的ROT（改造-運(yùn)營- 移交）。
所謂的中資產(chǎn)模式是相較于傳統(tǒng)的重資產(chǎn)模式而言，以資本撬動為主要項目獲得方式，以單個污水廠經(jīng)營為主要業(yè)務(wù)模式。主要類型則包括在一個服務(wù)可及的范圍內(nèi)，把重資產(chǎn)項目（如BOT模式）和輕資產(chǎn)的項目（如委托運(yùn)營模式）結(jié)合起來組團(tuán)發(fā)展；中持引領(lǐng)發(fā)展的ROT模式，即：投資-技改-運(yùn)營模式，由中持對有缺陷的環(huán)保基礎(chǔ)設(shè)施先行投資改造，達(dá)到預(yù)定效果后，政府通過支付運(yùn)營服務(wù)費(fèi)的形式進(jìn)行支付。
綜合來說，中資產(chǎn)、重服務(wù)、區(qū)域經(jīng)營的商業(yè)模式能夠在特定地域內(nèi)，把量身定做的環(huán)境服務(wù)、適用的工程技術(shù)、本地化的人才組織和環(huán)境基礎(chǔ)設(shè)施的長期投資有效組合起來，以長期服務(wù)為核心和紐帶，以投資為杠桿，幫助地方政府持續(xù)改善環(huán)境。其優(yōu)勢在于更高的資本收益率（資本投入相對低），更大的市場占有率（注重全方位提供環(huán)境服務(wù)），更加融合了資本、技術(shù)和長期管理。
未來：解決好“兩桶水”的問題
中持水務(wù)的出色表現(xiàn)，吸引了眾多資本的進(jìn)入。紀(jì)源資本合伙人于立峰評價許國棟對“污水治理市場有超乎常人的觀察”，他的團(tuán)隊是經(jīng)歷過水務(wù)市場第一輪市場搶占的黃金團(tuán)隊。紅杉、啟明和紀(jì)源資本分別在兩輪融資中入股中持水務(wù)。
許國棟將中持水務(wù)吸引資本的原因總結(jié)為三點(diǎn)：①具有強(qiáng)烈的服務(wù)公眾、改善環(huán)境的使命感；②聚集了本領(lǐng)域內(nèi)的頂級人才團(tuán)隊，且核心團(tuán)隊共同工作10年以上；③具備清晰的商業(yè)邏輯，且能夠以良好的業(yè)績和持續(xù)的價值成長證明自身的商業(yè)邏輯。
可以說，中持團(tuán)隊在吸引資本的過程中，起到了非常重要的作用。但再強(qiáng)的團(tuán)隊，也會遇到一些未知的困難。就在中持水務(wù)從最初的設(shè)備制造商、供應(yīng)商到現(xiàn)今為客戶提供全方位全產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)的環(huán)境綜合服務(wù)商的過程中，也面臨了轉(zhuǎn)型的挑戰(zhàn)。
“在從傳統(tǒng)的‘基礎(chǔ)承包商’的工程技術(shù)思維，轉(zhuǎn)化為長期環(huán)境服務(wù)的‘客戶思維’，團(tuán)隊一度很不適應(yīng)，在克服困難的過程中，要承擔(dān)新業(yè)務(wù)的不斷失敗帶來的損失和壓力；此外，環(huán)境服務(wù)需要專注客戶調(diào)研，尋找市場，這就要花很長的時間培育項目，與傳統(tǒng)環(huán)境工程技術(shù)項目的剛性需求相比，要求更大的耐心和專注。”在這過程中，許國棟的團(tuán)隊經(jīng)受住了考驗(yàn)。
如今，許國棟也在思考著中持水務(wù)未來的發(fā)展步驟，面對跨界的趨勢，中持會如何去做？
“節(jié)能環(huán)保范疇下的大環(huán)境產(chǎn)業(yè)正在成為中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展中越來越重要的部分，同時，中國的環(huán)境改善形成的巨大市場需求也在呼喚新的企業(yè)發(fā)展模式。跨界的發(fā)展，狹義的看是環(huán)境領(lǐng)域內(nèi)的不同細(xì)分市場的并進(jìn)，比如污水處理、水回用、固體廢棄物、環(huán)境修復(fù)等；廣義的看將是環(huán)境產(chǎn)業(yè)和社會發(fā)展要素的更多融合，可能包括：環(huán)境與健康結(jié)合形成新的產(chǎn)業(yè)發(fā)展，環(huán)境基礎(chǔ)設(shè)施管理與物聯(lián)網(wǎng)的深入結(jié)合等。作為企業(yè)，跨界不是目標(biāo)，中持水務(wù)注重在成長過程中形成創(chuàng)新的競爭優(yōu)勢和差異化發(fā)展，并且把企業(yè)自身發(fā)展置入移動互聯(lián)網(wǎng)等社會大趨勢的背景之下，把所有有助于解放生產(chǎn)力、發(fā)揮更高效率和更好服務(wù)的要素（技術(shù)發(fā)展、管理手段、商業(yè)模式、知識管理以及組織形式等）組合到公司發(fā)展和服務(wù)中，即是跨界之要義。”
按照上述邏輯，中持將未來關(guān)注的重點(diǎn)集中于新型城鎮(zhèn)化發(fā)展過程中出現(xiàn)的水處理需求。許國棟認(rèn)為，在此過程中，政府需要解決好“兩桶水”的問題，一桶水是不斷提高排放標(biāo)準(zhǔn)的市政污水處理設(shè)施；另一桶水是工業(yè)園區(qū)的環(huán)境管理，在中小城市，有時這兩桶水還在某些時段和地域上相互關(guān)聯(lián)，進(jìn)一步提高了解決問題的難度和成本。故而，針對工業(yè)園區(qū)的水環(huán)境風(fēng)險管理和污染總量控制，中持水務(wù)一直不斷開發(fā)創(chuàng)造新的服務(wù)模式和技術(shù)解決方案，幫助客戶解決問題并且擴(kuò)大市場份額。
隨著業(yè)務(wù)的不斷拓展，相信中持與資本這種如膠似漆的關(guān)系還將持續(xù)。許國棟明確表示，未來還將與資本市場做進(jìn)一步的結(jié)合，形成更加雄厚的資本基礎(chǔ)。
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